Prämien, Geschenke, Boni, Cashback und vieles, vieles mehr. An allen Ecken warten diese Zugaben, die aber (wenn man genau hinsieht) weit mehr als das sind. Für Unternehmen sind sie wirkungsvolle Mittel, um gleich mehrere Vorteile zu kassieren. Die Kundenzahl geht hoch und auch die Bestandskunden sind happy. Wichtig ist aber, das Ganze nicht “irgendwie” laufen zu lassen, sondern strategisch einzusetzen.
Prämien, Boni & Cashback
Jemand schließt eine Versicherung oder ein Zeitungsabo ab? Dann erhalten sie typischerweise eine Prämie in Form von Geschenken oder Beigaben. Diese können umso höher ausfallen, desto höher auch der Vertragswert ist. Bei Boni gibt es in der Regel noch etwas obendrauf, also mehr als nur das erworbene Produkt oder den Dienst. Auch hier haben wir wieder ein klassisches Beispiel, und zwar Online-Casinos. Jemand registriert sich und zahlt 30 Euro ein. Aufgrund eines 100-Prozent-Bonus erhält er aber nicht nur seine 30 Euro, sondern 60 Euro. Davon sind 30 Euro Boni. Gerade in dieser Branche werden außerdem auch zahlreiche Boni für Bestandskunden vergeben, nicht nur für Neukunden. Auch Boni wie “Drei kaufen, zwei zahlen” fallen in diese Kategorie. Einige Online-Casinos werben sogar mit einem Casino Bonus ohne Einzahlung. Hier ist der Effekt natürlich noch immenser, weil auf den ersten Blick keine eigene Leistung des Kunden erbracht werden muss.
Dann hätten wir noch Cashbacks auf der Liste. Der Kunde erhält quasi einen vorher festgelegten Prozentsatz der Zahlung zurück. Auch das gibt es im Bereich Online-Casinos bzw. Glücksspiel, aber auch durch spezielle Portale, die mit Shops zusammenarbeiten. Der Cashback-Betrag wird dann gutgeschrieben und kann je nach Anbieter eingesetzt oder ausgezahlt werden. Auch die größten Firmen setzen Cashback ein, wie unter anderem Media-Markt, PayPal und Co.
Vom neuen Kunden zum glücklichen Bestandskunden
All diese Geschenke dienen vor allem zwei großen Zielen … mehr Kunden, glücklichere Kunden. Am Ende ist und bleibt das natürlich auch ein Rechenspiel. Werden Prämien und Boni strategisch eingesetzt, kann sich die Kundengewinnung zum Beispiel um 30 Prozent erhöhen. Für neue Käufer sind vor allem Neukunden-Boni und Einstiegsangebote lukrativ. Ist ein Käufer erst mal zum Kunden geworden, geht es um die Bindung. Hier punkten vor allem Bonusprogramme aller Art. Sie motivieren bestehende Kunden zu wiederholten Käufen und schaffen Anreize, auch langfristig am Ball zu bleiben. Damit aus Kunden auch loyale Stammkunden werden, müssen sie zwangsläufig zufrieden sein.
Und wie schaffen Unternehmen das? Nicht nur durch clevere Marketingaktionen, sondern vor allem durch Wertschätzung. Wertschätzung wiederum erfolgt nicht in Form von Lob oder netten Worten, sondern eben durch Prämien, Cashback und Boni. Dadurch bauen Kunden Vertrauen zur Marke auf. Genau diese Vertrauensbasis ist es dann am Ende, die zumindest teilweise über den langfristigen Geschäftserfolg entscheiden kann.
Ein gutes Geschäft für alle
Wer als Geschäftsführer jetzt darüber nachdenkt, dass derartige Geschenke niemals eine Win-win-Situation sein könnte … weit gefehlt. Es ist tatsächlich ein Mehrwert für Kunde und Firma. Zum einen sind Boni und Co. natürlich Marketingkosten. Diese generieren am Ende aber wiederkehrende Umsätze. Sie erhöhen außerdem die Kundenloyalität, was sogar messbar ist. Wer in Werbeaktionen aller Art investiert, kann von einem höheren Lifetime-Wert der Kunden profitieren. Hier schließt sich dann der Kreis.
Was Kunden davon haben, ist noch mal eine ganze Schippe offensichtlicher. Hier winken vor allem finanzielle Vorteile. Cashback reduziert ihre tatsächlichen Ausgaben, Boni machen das Einkaufen, Spielen und Shoppen attraktiver. Prämien bieten Produkte oder andere Geschenke, die man als Kunde nicht separat kaufen müsste.
Der Mehrwert entsteht somit aber auf beiden Seiten. Für Firmen gehts mit der Marktpräsenz aufwärts, aber auch mit den Umsätzen. Kunden erhalten zusätzliche Leistungen und Vergünstigungen. Win-win. Außerdem sorgen Bonusprogramme auch für einen USP, also für ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt. So können sie sich von Mitbewerbern abheben und ihre Marke wiedererkennbar machen.
Emotionen pur
Im Marketing geht es um Emotionen, so viel steht fest. Boni oder Prämien aktivieren im Gehirn der Menschen das Belohnungszentrum, was wiederum Dopamin-Ausschüttungen auslöst. Durch diese neurologische Reaktion wird eine positive Assoziation mit der Marke geschaffen. Wenn Kunden also das Gefühl bekommen, dass ihre Treue auch geschätzt wird, dann entsteht eine emotionale Kundenbindung.
Wie in einer echten Beziehung kommt man aber um eine aktive Pflege nicht herum. Hier kommen dann die Treue- oder VIP-Programme ins Spiel. Dadurch fühlen sich Kunden “besonders” und wechseln nicht zur Konkurrenz. Hier ist die emotionale Komponente sogar stärker ausgeprägt als rein wirtschaftliche Überlegungen.